Как B2B-мероприятия помогут вашему бизнесу: примеры кейсов

Презентация инновационного продукта, проведение исследований, укрепление лояльности клиентов, проникновение на новые рынки, формирование репутации в качестве эксперта в отрасли, корректировка позиционирования бренда, увеличение объемов продаж и укрепление имиджа компании — все эти задачи в сегодняшней сфере B2B-мероприятий могут быть успешно решены.

Независимо от того, проводите ли вы мероприятие самостоятельно или принимаете в нем участие, есть возможность извлечь выгоду для своего бренда. Ксения Алексеева, управляющий партнер коммуникационного агентства Fresh Russian Communications, делится примерами из своей практики, демонстрируя, как и почему B2B-компании и бренды активно применяют технологии ивент-маркетинга.

Цель: Инновационная презентация нового продукта

В рамках продвижения диспенсерной системы бумажных полотенец Tork PeakServe, предназначенной для высоконагруженных туалетных помещений на стадионах, в аэропортах, концертных залах и других объектах, бренд Tork решил использовать необычный подход. Мероприятие состоялось осенью 2017 года во время Московского марафона, представляя реальные условия эксплуатации продукта. В день марафона, привлекшего более 30 000 участников, были установлены мобильные туалетные комплексы с новыми диспенсерами Tork PeakServe в стартовом городке в Лужниках. Основная цель состояла в демонстрации возможностей продукта перед клиентами компании и представителями СМИ.

Мероприятие привлекло сотрудников компании, клиентов, дилеров и журналистов, которые смогли ознакомиться с продуктом в специальном павильоне ТМ Tork и увидеть его работу в реальных условиях. Дополнительно была проведена официальная презентация для клиентов в ресторане. После презентации продукта были опубликованы материалы во многих специализированных СМИ, сотрудничающих с Tork.

Цель: Повышение осведомленности о компании среди целевой аудитории

Для российского производителя светотехнической продукции, компании Feron, стояла важная задача — увеличить узнаваемость среди ландшафтных дизайнеров и архитекторов, занимающихся оформлением зданий и садовых участков. Чтобы привлечь внимание данной аудитории, компания разработала проект «Академия света Feron» — серию мастер-классов для дизайнеров и архитекторов, проводимых известным светодизайнером Сергеем Сизым. В рамках проекта были установлены партнерства с отраслевыми СМИ, которые освещали эти мероприятия на своих платформах.

Цель: Укрепление позиционирования компании

Ольга Стрельцова, директор по маркетингу компании DHL Express, представила пример усиления позиционирования компании на одном из московских PR-завтраков, организованных в рамках нашего проекта B2B Journal. DHL является логистическим партнером недель моды по всему миру с 2002 года. Кроме стандартных партнерских и спонсорских программ, компания также осуществляет доставку оборудования и коллекций модельеров на показы, демонстрируя свои возможности.

В 2017 году DHL поддержала Fashion Futurum Axellerator, трехдневную бизнес-школу для молодых дизайнеров, представив свои решения в различных областях, включая продукт и упаковку, продвижение, финансы и логистику. Дизайнеры разрабатывали свои проекты, представляли их профессиональному жюри с надеждой получить грант и стать победителями Axellerator. Победа в школе давала возможность организовывать показы и развивать бизнес.

В 2018 году DHL учредила собственную номинацию — «Проект с наибольшим экспортным потенциалом», придавая приоритет экспорту, международным отправкам и развивающемуся сегменту электронной коммерции.

Цель: Вход на новый рынок

Кирилл Малышев, PR-менеджер компании Radario, поделился с нами примером успешного входа на театральный рынок в рамках одного из наших петербургских PR-завтраков. В 2014 году, несмотря на наличие клиентов в сфере концертной индустрии, компании Radario не удавалось проникнуть на театральный рынок. Тогда Radario разработала проект B2C — акцию под названием «Театр Go!», приуроченную к международному дню театра, который отмечается 27 марта. В рамках акции компания продавала билеты в театры со скидками от 25% до 90%. Целью акции было продемонстрировать продукт и его возможности, привлечь театры к участию в акции, которые впоследствии стали постоянными клиентами Radario, а также продвигать электронную покупку билетов среди клиентов-театров и зрителей.

В первый год акции приняли участие всего 12 театров из Москвы и Санкт-Петербурга, а страницу акции посетило 50 тысяч человек, продано было всего 2 600 билетов за сутки. В 2015 году число участвующих театров уже составило 30, они были распределены по 10 городам, и было продано 25 000 билетов.

В 2016 году к акции присоединилось 61 театр из 14 городов, и количество проданных билетов достигло 40 000. Эти результаты были уникальными не только для России, но и для всего мира.

В 2017 году Radario установила партнерство с сервисом Яндекс.Афиша, что привело к впечатляющим результатам: в акции приняли участие 145 театров из 46 городов, за сутки было продано 57 000 билетов, а количество посетителей страницы акции достигло 400 000 человек. Оборот за сутки составил 40 миллионов рублей. Общий охват акции в СМИ составил около 50 миллионов человек, а в социальных сетях — от 1 до 2 миллионов человек.

За пять лет проведения акции Radario практически не затратила средств на ее продвижение, ограничившись в основном своими усилиями. В качестве маркетинговых инструментов использовались электронные рассылки по базе клиентов, работа с СМИ (было сделано около 400 публикаций в 2017 году) и партнерами (Министерство культуры РФ, Яндекс.Афиша и другие).

Цель: Проведение исследований в рамках B2B-мероприятия

Маркетологи компании НПФ «Поток Интер» обнаружили необычный способ максимально эффективного использования потенциала мероприятий. Этот подход был представлен в качестве кейса на PR-завтраках B2B Journal и на наших конференциях, где аналитик Наталья Корнеева и менеджер по маркетингу Яна Харитонова поделились своим опытом. Они считают, что выставка является одним из наиболее эффективных инструментов для сбора аналитических данных и проведения исследований, поскольку привлекает заинтересованную целевую аудиторию.

Для определения количества участников выставки, которых следует опросить в рамках одного мероприятия, Наталья Корнеева предлагает использовать следующую формулу. Выставка обычно предоставляет информацию о количестве посетителей за предыдущий год, например, 20 000 человек. Это число следует разделить на количество компаний-участников с выставочными стендами и умножить на 7. Этот расчет основан на предположении, что один посетитель в B2B-сфере может качественно общаться только с 7 стендами в течение посещения выставки.

Источник: https://event-live.ru/articles/keysy/keysy_607.html